Buenos días como andan? Bienvenidos a este décimo episodio, en el que voy a comenzar a hablar del precio y en los siguientes programas iré profundizando un poco más este tema y distintas estrategias que podemos adoptar para nuestros proyectos.
Pero antes de comenzar, le recuerdo que pueden contactarme a través de mi pagina web tomassosa.com.ar , ahí pueden dejarme cualquier duda o consulta que tengan.
Ahora bien comencemos con el tema de hoy, cuando hablamos de precio, nos referimos al monto que un cliente debe pagar para obtener un producto o servicio. Dentro del marketing, es la variable que genera ingresos para la organización y es el factor que más fácilmente podemos modificar dentro de nuestra estrategia y que a su vez vamos a ver con mayor velocidad el efecto de ese cambio.
Porque por ejemplo, si ajustamos el precio de un servicio o lanzamos un paquete premium, tendrá un efecto mucho más inmediato en la facturación que si decidimos cambiar nuestra forma de comunicarnos para llegar a un público nuevo.
Es una forma de comunicarle al cliente el lugar que ocupamos en el mercado, si nuestro precio es bajo, va a asumir inconscientemente que estamos ofreciendo baja calidad, por el contrario si tenemos un producto o servicio que va a generarle grandes beneficios, podemos establecer un precio mas alto. Para tener una mejor noción de esto, según distintas encuestas el 80% de los consumidores creen que el precio refleja la calidad de un producto. Además de esto alrededor del 30% del mercado se rige solamente por el precio al momento de comprar, el 70% restante lo evalúa como un factor más, al igual que la calidad, disponibilidad, servicio postventa, entre otras variables.
Teniendo en cuenta esto, ¿Cómo llegamos al numero final que le pondremos a nuestro esfuerzo? Definir nuestro precio según la estructura de costos que tenemos, es decir, costos+margen= Precio no es la mejor de las formas. Simplemente agregarle a este calculo, cuales son los precios actuales del mercado, pareceria una buena via aunque no la más eficiente. Porque quedarnos solo con estos 2 factores hace que nuestro precio dependa directamente de decisiones de terceros.
Entonces ¿Cómo seguimos? Los costos deben ser la base para saber cual es el mínimo a cobrar antes de perder dinero. Debemos tener en cuenta a nuestros competidores para conocer que valor le dan los consumidores a sus productos. Pero nuestro precio debe estar definido por el valor que ofrecemos, esto es, cual es el problema que solucionamos o cuanto beneficio podemos generarle a nuestros clientes con el producto o servicio que estamos ofreciendo.
Porque piénsenlo así: si a nuestro cliente le generamos un beneficio de un millón mensual, cobrarle 5 mil por nuestro servicio hace que no parezca real o viable lo que le estamos ofreciendo. El cerebro humano funciona así: asocia lo barato con lo riesgoso o defectuoso. Por querer ser ‘buenos’ o accesibles, terminamos espantando al cliente ideal que sí tiene el dinero y el problema real para pagarnos.
Esta coherencia que debemos mantener entre el precio y el beneficio es uno de los puntos que más debemos cuidar. Si el precio está muy por encima del valor percibido, simplemente van a dejar de comprarnos. Pero por el contrario, si cobramos un precio muy bajo por un gran producto o servicio, estaremos regalando nuestro trabajo y destruyendo nuestra rentabilidad.
Para graficar un poco esto podríamos hablar de un café, en el caso de que lo compremos en una estacion de servicio o un puesto al paso, tendra un precio menor en comparacion a una taza de cafe, que tomamos en un local de café de especialidad donde el monto a abonar será más alto. No estamos pagando más por un mayor costo de uno o de otro, porque incluso el grano de café inicial de cada uno sea de un precio similar. Por lo que estamos pagando es por el valor que le damos a la experiencia, el entorno y el estatus que nos brinda cada uno.
Y justamente este valor percibido es el que puede marcar el rumbo de nuestro estado financiero. Porque en cuanto a la rentabilidad, el precio cumple un factor determinante. No solo porque nos indica cuánto ganaremos con cada venta, sino porque nos salva de caer en la trampa de pensar que la única forma de facturar más es vendiendo más volumen. Maximizar el precio de forma estratégica nos permite generar un mayor beneficio por cada cliente, dándonos el aire necesario para reinvertir en el negocio, mejorar el servicio y, sobre todo, no morir tapados de trabajo. En el caso anterior, cuanto más valor tenga el producto para el cliente, mayor precio estará dispuesto a pagar.
Hasta acá llegamos con el tema de hoy. Esta semana seguiré hablando sobre el precio y las características que creo más importantes para comentar. Si tienen algún tema o duda vinculado que quieran que hable en el podcast, pueden contactarme directamente por mi página web en tomassosa.com.ar.
Espero que les haya interesado y les sea útil el programa de hoy. Los espero para el próximo episodio. ¡Nos vemos!